Per le aziende: posizionamento, nuovi mercati e nuovi canali per PMI
Per PMI e aziende familiari, B2B e B2C
“Dobbiamo rifare il sito.”
Chi siete e dove volete andare?
Posizionamento, nuovi mercati e nuovi canali, per PMI di prodotti e servizi.
Le richieste che sento più spesso
Le aziende mi cercano con una richiesta precisa. Dietro c’è quasi sempre una domanda più grande: chi siamo, a chi ci rivolgiamo, dove vendiamo. Queste sono le richieste che sento più spesso e dove portano.
01–04
Immagine e posizionamento
4 richieste+
“Dobbiamo rifare il sito.”
Chi siete e dove volete andare?
Si parte da
Dal posizionamento. Il sito viene dopo e si scrive in poche settimane.
“Ci serve un nuovo catalogo, un nuovo logo.”
Che cosa è cambiato nell’azienda, e l’immagine lo racconta?
Si parte da
Da cosa è cambiato davvero e da cosa volete far notare per primo.
“Siamo bravi, ma non ci conosce nessuno.”
In che cosa siete diversi?
Si parte da
Da chi è il cliente giusto e da cosa lo convince oggi.
“I concorrenti costano meno.”
Su cosa competete, oltre al prezzo?
Si parte da
Dalla differenza vera, quella che i clienti già riconoscono.
05–09
Nuovi mercati e nuovi canali
5 richieste+
“Vogliamo vendere online.”
Cosa vendere online, e come si affianca ai canali di oggi?
Si parte da
Da cosa si può vendere online e da chi lo comprerebbe. Poi si guarda cosa coinvolge in azienda: magazzino, resi, assistenza, rivenditori.
“Siamo B2B e vorremmo arrivare al consumatore.”
Quale dei vostri prodotti può essere il primo per un privato?
Si parte da
Dal prodotto adatto al canale come primo passo. Gestire i privati moltiplica lo sforzo che oggi serve per un cliente B2B: si parte da un prodotto, poi si ripensano confezione, offerta, canale e assistenza.
“Vogliamo esportare, entrare in nuovi mercati.”
In quali paesi, con quali partner o canali, e cosa va adattato?
Si parte da
Da due o tre mercati, non venti, e da come i clienti di quei paesi comprano.
“Vendiamo solo tramite agenti e distributori.”
Come aprire un canale diretto senza perdere chi vi vende oggi?
Si parte da
Da cosa il canale diretto aggiunge e da come presentarlo ai distributori.
“Non sentiamo i vecchi clienti da anni.”
Quanti vi conoscono ancora, e cosa direbbero oggi di voi?
Si parte da
Da chi sono, quando hanno comprato l’ultima volta. Riattivare chi vi conosce costa meno che cercare nuovi clienti.
10–12
Comunicazione e advertising
3 richieste+
“Facciamo advertising e non funziona.”
Dove arriva chi clicca, e chi lo richiama?
Si parte da
Dal percorso del cliente, prima del budget: offerta, pagina di arrivo, tracciamento, supporto commerciale. La pubblicità spesso è fuori contesto, senza funnel né supporto commerciale.
“Dobbiamo aprire i social, fare la newsletter.”
Per dire cosa, a chi, con quale scopo?
Si parte da
Da cosa il cliente vuole sapere prima di comprare e dal canale dove lo cerca.
“Ci serve una persona di marketing.”
Quale ruolo, con quale mandato, con quale budget?
Si parte da
Da cosa serve oggi e da cosa si può affidare ai fornitori che avete già. Spesso serve prima una direzione, poi chi esegue.
13–15
Quando la struttura frena la crescita
3 richieste+
“Entra la nuova generazione.”
Quali valori restano, e cosa si adatta al nuovo corso?
Si parte da
Da cosa la seconda generazione vuole costruire e cosa la prima vuole proteggere. I valori restano per il futuro, le modalità si adattano.
“I soci fanno tutto.”
Quali decisioni potrebbero prendere altri, se avessero un perimetro scritto?
Si parte da
Da come passa oggi una decisione e da chi la ferma.
“Siamo cresciuti, ma in ufficio non c’è autonomia.”
Chi può decidere da solo, e cosa deve risalire?
Si parte da
Da ruoli e perimetri scritti: cosa ciascuno decide da solo e cosa risale.
16–18
Fornitori e strumenti
3 richieste+
“Non siamo soddisfatti della nostra agenzia.”
Cosa vi aspettavate, e dov’è scritto?
Si parte da
Dal mandato: cosa era stato chiesto, cosa è stato consegnato, cosa si misura.
“Abbiamo tre preventivi, non sappiamo come confrontarli.”
Con quali criteri, scritti prima di guardare i prezzi?
Si parte da
Dai criteri e da un brief uguale per tutti. Poi si confronta.
“Dobbiamo cambiare gestionale, CRM, strumenti.”
Quali processi deve servire, e chi lo userà ogni giorno?
Si parte da
Dai processi di oggi e da chi li vive, prima di vedere le demo.
Se riconoscete la vostra richiesta, è un buon punto di partenza. Il lavoro è capire dove porta davvero.
Siete una PMI, spesso familiare, B2B, B2C o con un piede in entrambi.
Il prodotto o il servizio funziona: il mercato lo ha già confermato. Il modo di presentarlo l’avete costruito voi, a mano, fin dall’inizio. Ora c’è la voglia, o la pressione, di crescere: su nuovi mercati, su nuovi canali, con una nuova generazione che entra.
In una PMI il marketing funziona se c’è chi decide, chi esegue e chi risponde. Per questo parto dal marketing e leggo anche come vi organizzate: chi decide cosa, dove si ferma una decisione, quali ruoli mancano. Quando emerge un nodo che non spetta a me, un tema legale o fiscale, ve lo dico e indico chi può affrontarlo.
Se siete più strutturati, il metodo è lo stesso. Se siete una microimpresa o un professionista, potete partire dagli Sprint della pagina Per i professionisti. Parliamone.
Tre livelli, uno alla volta.
Ogni livello si attiva solo alla fine del precedente, con i fatti in mano. Nessun vincolo tra uno e l’altro. L’Advisory si può scegliere anche da solo, per chi ha già una direzione e cerca un confronto.
Primo livello
Capire dove siete e dove conviene andare.
Mappo mercato, posizionamento, prodotto e canali di vendita, quelli che usate e quelli che potreste usare. Leggo anche persone, ruoli e flussi decisionali, e il fatturato per cliente degli ultimi tre anni. Intervisto chi decide e chi lavora in ufficio, e passo una giornata in azienda.
Ricevete una mappa di cosa frena la crescita e di dove sono le opportunità, in ordine di priorità, con una proposta per il livello successivo.
Strategia ed Esecuzione
Lavoro accanto a chi guida l’azienda, con un mandato scritto.
Costruiamo il posizionamento e il messaggio, poi apriamo un canale o un mercato. Scelgo e coordino i fornitori, agenzie, sviluppatori e fotografi, e rispondo dei risultati. Quando serve scrivo ruoli e perimetri di delega, così il lavoro non resta sulle spalle di una persona.
Il primo blocco costruisce, il secondo consolida.
Advisory
Per chi ha concluso il lavoro e vuole tenere una guida accanto.
Due mezze giornate al mese, da remoto, per i casi nuovi e le decisioni su mercato, posizionamento e organizzazione.
Un mese di preavviso.
Fornitori e strumenti
Lavoro ogni giorno con agenzie digital e di advertising e con professionisti verticali, ognuno specializzato in una disciplina. So a chi affidare cosa. Vi aiuto a scegliere il fornitore e il software giusti, e vi insegno a farlo: come scrivere il brief, condurre una gara, confrontare le offerte, valutare un software prima di comprarlo. La prossima scelta la fate da soli. Non ricevo commissioni dai fornitori che consiglio.
Cosa cambia con l’intelligenza artificiale
Uso l’intelligenza artificiale ogni giorno nel mio lavoro, e la porto dentro le aziende che seguo. Non per scrivere più in fretta. Per capire un mercato in giorni invece che in mesi e per costruire strumenti senza aspettare uno sviluppo lungo.
Ricerca su mercati e clienti
Nuovi paesi, concorrenti, decisori, segnali di crescita. Il quadro arriva in giorni. Ogni fonte la verifica una persona.
Gli strumenti dell’azienda
Un configuratore, un’area clienti, un flusso dall’ordine alla consegna. Li costruisco come prototipo o come strumento funzionante, e li provate prima di decidere se investire.
La preparazione di ogni occasione commerciale
Prima di una fiera, di una visita, di una trattativa: chi incontrate, cosa ha cambiato negli ultimi due anni, da dove partire. Poi il richiamo entro due giorni, con il fatto che vi siete detti. La preparazione la fanno gli strumenti con me. La conversazione resta vostra.
Gli strumenti preparano e ricordano. Decidere e parlare con le persone resta a voi e a me. Li scelgo in base a quello che già usate.
Nuovi mercati, nuovi canali, una struttura che arriva dietro il prodotto.
| Situazione | Cosa è stato fatto | Risultato |
|---|---|---|
| Prodotto consumer già validato, nessuna struttura commerciale (Ledworks/Twinkly) | Brand, marketing, CRM e servizio clienti costruiti da zero | Da 500 mila a 15,5 milioni di euro in tre anni, in 40 paesi |
| Mercato USA da sviluppare (Twinkly) | Strategia di marketing dedicata al mercato | Ricavi triplicati e ricerche del marchio più che decuplicate, anno su anno, dopo l’ingresso sul mercato |
| Offerta enterprise, nessun canale online (Wyscout) | Offerta suddivisa per ruolo (scout, analista, amministratore, coach) con piani di abbonamento chiari, e funnel self-serve completo | Da 0 a 335 mila euro di ricavi annui ricorrenti nel primo anno |
| Nessun canale diretto verso il consumatore in Italia (Royal Caribbean) | Primo canale di prenotazione diretta tra le compagnie di crociera in Italia | Dentro un programma di marketing da oltre 5 milioni di euro |
Domande frequenti
Ti occupi anche di organizzazione?
+
Sì, partendo dal marketing. Faccio crescere l’azienda con posizionamento, mercati e canali, e per farlo leggo come decide e come si organizza, perché senza questo il marketing non regge. Dove serve un avvocato o un consulente del lavoro, vi dico chi chiamare.
Sei un’agenzia?
+
No. Decido la strategia, scelgo e coordino i fornitori, agenzie comprese, e rispondo dei risultati. Contenuti, siti e campagne li producono loro.
Lavori in presenza o da remoto?
+
Il primo livello prevede almeno una giornata in azienda. Il resto da remoto, con presenza quando serve e lo decidiamo insieme.
E se il primo livello dice che il problema non è il marketing?
+
Succede. A volte è il posizionamento, a volte un canale, a volte l’organizzazione. La proposta per il livello successivo si scrive dopo, non prima.
Quante aziende segui insieme?
+
Poche. Il mandato è chiaro solo se ho il tempo di esercitarlo.
Quanto costa?
+
Il primo livello parte da 6.500 € più spese vive. Strategia ed Esecuzione parte da 4.000 € al mese, a blocchi di tre mesi. L’Advisory costa 1.500 € al mese. Per microimprese e professionisti ci sono gli Sprint della pagina Per i professionisti, con prezzi dedicati.
Ricevi commissioni dai fornitori che consigli?
+
No. Non ricevo commissioni da agenzie, software house o altri fornitori. Vi consiglio chi ritengo adatto e vi insegno a scegliere.
Crescere è un lavoro di squadra.